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管之有道:案例分析SKU管理

2020-06-29 15:16:42 来源:梦璐网

“本来我们有9000多SKU,不断下架宝贝。现在维持在5000左右”,三年二班文具店的运营总监张宇如此描述自家店铺的。三金冠和年销售额1亿元的背后,是这些玩家们在销售与管控端的争分夺秒。

与爆红单品的思路不同,有一些店铺将自己的SKU铺得足够多,在满足消费者需求的同时完善整条产品线的布局。

创店于2008年的三年二班文具店,花了5年多时间,才艰难完成了从无到有的布局。“一直在做的就是将核心产品线布齐”,运营总监张宇介绍说文具品类在类目上的局限显然无法满足这样的初衷,然而想要从产品线完成布局,5000个SKU也不算多,而且对于消费者来说,数量越多,选择空间越大。

百货家居和文具类产品本身就是要靠走量来盈利,所以关联销售成为这一类型店铺的主打牌。利用产品之间的关联度,选择流量大的产品入手,加上客服人员及时推送搭配销售的优惠讯息,很容易让消费者在购物车里拉出长长一串清单。

1亿元的年销售额,库存控制在300多万件左右,对于一个拥有5000种品类的店铺而言并不算多。但对仓库负责发货和配送的人员而言,这无疑是一项浩大的工程。所以回归到后端管理,张宇单独提出一个字:控。

杭州咔淘做的是物流渠道中间商服务,CEO谭冲对于这类外包项目有着资深的经验。“首先是成本,其次是风险控制,最后是配送渠道的优化”,外包服务商通常会利用条码作为单品的识别的唯一标志,利用产品唯一性,根据产品形状、关联性等特点,在存放时根据条码来分类摆放,同时针对客件数量,客件重量等两个方面进行传动,并包装。对于外包的风险,还是在于成本上。家居百货文具类目本身作为低毛利走大批量的形式盈利,对于中小卖而言,主流的外包做法也是不得已而为之。

三年二班并没有选择外包,而是利用第三方服务商的ERP系统,从跟踪订单前的备货开始:打单-分拣-验货-包装-二次验货。全过程中加入了摄像头作为把控的关键,一方面是对工作人员在操作上的规范程度进行把控,另一方面则是对订单的跟踪。“一旦顾客跟我们客服反映,录像和订单可以即时查看”,从电商角度看,每单可视的理念更趋向物流的做派。

多SKU店铺还必须面对更多差评的威胁,正如像三年二班眼下遭遇的情况一样。“上个月我们店铺收到789个差评,出现在其他类目的话可能早就不用开店了”,走量过程中非常容易放大产品的特点和自身的不足,张宇认为在家居日用品类目一个月收到几百条差评这是无法掩盖的行业现象,“几乎每家都是”。而之所以没有经营失控还是仰仗着几十万甚至上百万条好评的信用量支撑。产品和服务在走量过程中的不足,单独依靠售后的“五分好评”、赠送小礼品都不能彻底解决问题。

而从平台角度看,无论是“单品制胜”还是“走量另类”,全心全力卖货的时代并不适用于日渐成长的淘宝集市卖家,因为淘宝一直都是一个以信用作为支撑的平台,而支撑信用的根源还是在于产品。“纯卖货没有出路”,张宇表示。

家居百货的种类繁多,目前业内大部分的卖家都是选择拿OEM产品。在浙江金华,义乌等地区的几个代工厂几乎囊括了大半个中国的货源。相同的货源,相同的电商平台,一脉相承的店铺运营模式,高饱和的同质化竞争无法避免。三年二班的核心是从纯卖货逐步走产品设计道路,“我们不想单单只当个卖货人”,张宇的店铺纯卖货的比例已经下降到了70%,核心竞争力的设计产品比例到达30%。在张宇看来,无论是C店还是天猫品牌店,核心竞争力都来自于产品设计而不是销量。

TIPS:SKU管之有道

明星单品也有可能拖累SKU

维持SKU相对平衡 及时清理滞销品

动销率与周转率结合衡量SKU价值

 周转率越高,利润通常越高

 动销率越高,滞销产品越少

调整店铺或仓储SKU看品类动销率

调整单个SKU毛利率看周转率

(文/王骏)

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